第134章磨難與領悟
餐廳的保安和經理及時介入，好說歹說，總算將兩夥人分開。
“演戲？”寧乘風見渣男冷眼旁觀，忍不住問道。
“嗯。”
待進了包房，光熙老板低聲致歉：“蔣總，讓您見笑，這都是我的主意，故意暴露，不想讓其他廠家和代理看出咱們之間真正的關係。”
“嗬嗬，工作需要，可以理解。”
接下來兩天，蔣鐸秘密會見另外兩家代理商，離最後一輪報價漸行漸近。
分公司的會議室內，眾人綜合各方面的情報，經過細致討論，確定給光熙公司的授權折扣。
“呂航，另外兩家代理清楚自己的定位嗎？”蔣鐸問道。
“中午剛明確，他們參與項目不是為了獲勝，而是影響平均價，或作為將被剔除的最低或最高價。”
“哎，對不住這兩家。”
“我已經承諾，這次吃的虧，後續一定補上。”
“應該的，客戶那邊有什麼新情況？”
“決策層分作兩派，多數人支持我們，但最高層支持華康。”
“還是很危險。”渣男蹙眉。
“你放心，光熙公司在標書中動了手腳。”呂航神秘一笑。
“說來聽聽。”
“負責標書規範的客戶主動向華康示好，大多數指標均與其產品匹配，可拿到滿分，這讓華康、代理商和支持他們的客戶很滿意。”
“陷阱在哪裡？”
“在一個不顯眼的地方，有一條備注：‘如果投標產品超出規格，將獲得額外加分。’
我們算過了，雖然華康在一些條款上的分數更高，但憑借加分，山川仍然可以在總分上勝出。”
“好，隻要支持我們的客戶在終評時跳出來，依仗得分和人數優勢，很可能獲勝。”
兩天後，項目開標，渣男等來呂航的電話：“蔣總，好消息，光熙公司以最高分中標。”
“太好啦，第一名有多少份額？”這是他最關心的問題。
“高層客戶沒有強壓多數評委的意見，直接宣布，光熙獨家中標。”
“啊，百分之百？太讓人意外。”
山川總部和象益分公司陷入狂歡，這是有史以來，公司在分銷市場拿下的最大項目。
“蔣鐸，這種超級大單，不可能這麼順利吧？”寧乘風曆儘磨難，忍不住提醒。
“還能怎樣？結果已經在客戶官網公示。”
“還是小心些。”
“放心吧。”
事實被寧乘風不幸言中，就在山川激動萬分，開始啟動備貨時，晴天霹靂降臨，雙眼充血的呂航找到蔣鐸，恨恨說道：
“蔣總，剛接到通知，華康投訴招標公司存在管理和操作失職，要求廢除中標結果，重新招標。”
“拿到投訴函了嗎？”蔣鐸沉聲問道。
“嗯。”
“立即開會，逐條核對投訴內容。”
經過仔細校驗，他們確認華康是無中生有，決定反訴。客戶接到兩家的投訴函，一番查證後，再次公示，維持中標結果。
山川和光熙公司欣喜若狂，誰知僅隔一天，華康再次反撲，改為同時向象益省招投標監管單位和客戶的上級行政部門投訴。
“華康的行徑，是破天荒之舉，上級部門一般不會乾涉具體項目。”
“還真能折騰，它投訴什麼？”
“質疑光熙的投標資質，認為它不符合要求。”
“兵來將擋，咱們不能閒著，多去客戶、監管和客戶上級部門走動。呂航，光熙的老板也要出力。”
“好的，蔣總，麻煩你跟總部說一聲，讓他們在京城想想辦法。”
“我已向王總求助。”
競爭雙方使出渾身解數，在象益與京城角力，華康背靠麓華，漸漸展露優勢。
半個月後，形勢愈發惡化，客戶宣稱，需重新審視需求，暫停該項目的推進。
“蔣鐸，越拖下去，對你們越不利。”寧乘風提醒。
“我也很急，但局勢很複雜，感覺有勁也使不出。”
“高層關係出問題了吧？”
“八成是的，華康在這個層面的關係更好。”
在山川的焦灼等待中，一晃三個月過去，呂航來電：“蔣總，客戶突然重新發標。”
“標的有變化嗎？”
“有，不多也不少。”
“還算要臉，帶上了一塊遮羞布，何時回標？”
“要求代理商在四日內回標，第五日開標，直接宣布結果。”
“你儘快回來，商量報價策略。”
經過與總部的磋商，刷新了三家代理商的授權和對外報價。
公開唱標那天，渣男與呂航親臨現場，目瞪口呆地看到，光熙公司的出價居然比約定高出不少。
“混蛋，光熙叛變了！”
“蔣鐸，咱們疏忽了，以前在招標前，你們會用煙霧彈迷惑對手。但經過上一輪招標，各家真正支持的代理商已成為明牌。”寧乘風率先反應過來。
“肯定是華康給客戶高層出主意，故意拖延項目，他們好利用這段時間，去做光熙的工作。”
結果不出所料，華康的金牌代理順利中標，山川不服氣，學著對方的無賴招式，投訴攪局。
但換來的卻是客戶的通牒：“呂總，彆折騰了，招標結果不可能變化，眼光看長遠些，還有其他項目可以合作。”
呂航在心中罵娘，“連基本的信任都沒了，還合作個p？”
山川被迫接受苦澀的結果，總部惱怒，要求蔣鐸必須查清光熙臨陣改價的緣由。
他隻好求助：“乘風，幫幫忙，這事估計隻有光熙的老板清楚，他肯定不會說。”
“你想用神魂入侵？”
“嗯，就像你幫我爸伸冤時那樣。”
“看你怪可憐的，我再出手一次。”寧乘風頗為同情，並不負所望，僅用一天，便搞清原委：
“在二次招標前三天，客戶最高層秘密會見光熙的老板，在心照不宣的友好交談後，他歡迎光熙在半年後，去‘嘗試參與’另一個很有‘希望’中標的中型項目，剩下的，你就懂啦。”
蔣鐸聽完，久久不語，僅長歎一聲。
分銷市場雖遭遇阻擊，尚能小步攀升，受競爭影響最大的，其實是直銷。一個月後，智能製造局放出一個超大項目。
為了讓客戶放心，蔣鐸請來總部的研發大佬，現場拆解與演示新產品，從單個小模塊講起，直至整機。
重新組裝後，連上幾台遠端設備，直觀展示係統的易用性與高性能，通過對比，證明效率有了顯著提升。
這種推廣方式，客戶聞所未聞，均嘖嘖稱讚。
針對這個項目，各家挖空心思，蔣鐸甚至邀請ceo董琦和主管市場的王副總，前來拜訪製造局的高層。麓華不甘示弱，出動一名副總，針鋒相對。
經過堅苦卓絕的運作，眼看山川就要拿下價值1.3億的合同，誰知麓華竟免費贈送，讓蔣鐸再次顆粒無收。
念及另外幾單被送的項目，看著部下的沮喪，渣男歎息：
“乘風，我忽然有一種強烈的厭倦感，我本來可以做一名純粹的碼農，卻鬼使神差地做了片總。
直銷市場，輸就輸吧，可想到寶貴的青春年華，消耗在爾虞我詐的分銷項目，就覺得沒勁。
整天和一些‘垃圾’糾纏，一味的吹捧或奉承，利益的交換，遭受玩弄後，還要忍氣吞聲。
我的內心無法通達，從業這麼多年，第一次懷疑自己的選擇。”
“我覺得你沒錯，不要輕易動搖。”
“為什麼？”
“無論修行，還是經商，都無法回避坎坷與陰暗，你得把這些磨難，當作命運的安排。
你無從躲避，唯有迎難而上，才能道心堅定。”寧乘風隻能以個人的修煉感悟來安慰朋友。
渣男沉吟許久，若有所悟：“或許你說得對，我沒有選擇，隻能繼續戰鬥。
況且，我不能為自己獨活，那麼多朋友放棄穩定的收入來投奔我，我若是沒了心氣，豈不愧對他們？”
“競爭環境雖然惡劣，但商亦有道，任何公司與個人都不能長期背離。”
“麓華或華康若繼續贈送或低價簽單，代理商怎麼賺取差價，利益鏈如何運轉？
客戶的公司確實省了錢，但個人卻沒有好處，這種模式終究會遭到抵製。”蔣鐸繼續推演。
“我有預感，對手采用非常規手段，會在內部管理上出問題。”
“已經有所耳聞，華康的一些銷售勾結代理商，打著與山川競爭的招牌，從總部騙取極低授權，到貨後用於普通項目，兩者分享高額的利潤。”
“我相信，如果你按照正常的商道運作，必然能拿到訂單，足夠養活自身。”
“還可以再激進些，遇上大概率丟單的項目，反而做出拚命的樣子，誘使對手繼續贈送，以加大他們的虧損。”蔣鐸的戰鬥激情被徹底激發，沒有因殺紅眼而失了分寸。
“你看，其實你很適應殘酷的競爭。”
“可人的精力有限，既要經商，又要寫代碼和打坐，我是不是在做一件超出人力極限之事？是否應該專注於其中一項？”
“經商，你的心會亂嗎？”
“不會，有時反而會覺得激情澎湃。”
“這不結了？隻要能守住本心，乾什麼都是修行。說實話，看你經商，以及歐陽飛打仗與治國，對我的修煉很有幫助。”